Door digital slim in te zetten, kun je ook in B2B bouwen aan duurzame klantrelaties. Door bijvoorbeeld met een mooie mijn-omgeving altijd aanwezig te zijn op de smartphone van iedere individuele inkoper. Of door data te verzamelen over wat je klanten willen. Of door je klanten te helpen met de data die jij hebt over hun markt. In dit blog lees je welke 5 kansen er voor het oprapen liggen als je digital in B2B goed aanpakt. 

Over de kern van innovatie kunnen we kort zijn: wil je succesvol zijn, dan moet je dingen maken waar je klanten écht iets aan hebben. Maar ‘succes’ ziet er voor iedereen natuurlijk een beetje anders uit. Welke van de 5 kansen hier voor jou het belangrijkste is, dat moet je dus zelf bepalen. Maar dat je aan het werk moet met het innoveren van je digitale B2B-klantreizen, dat staat vast.

1. Klanten beter aan je binden

De relatie met je klanten is altijd de kern van je B2B-strategie. Hoe beter die relatie, hoe sterker je staat ten opzichte van concurrenten en hoe makkelijker de herhaalaankopen binnenkomen. Met innovatieve digitale interacties die jouw klanten echt vooruit helpen, bouw je op een schaalbare manier aan duurzame, digitale klantrelaties. Zorg dat zij met jouw digitale platform hun doelen kunnen bereiken. 

Zorg bijvoorbeeld dat ze snel en makkelijk bij informatie over hun markt kunnen. Of laat ze gerechten samenstellen, voorraden checken, promotiemateriaal aanvragen en leveringen plannen of aanpassen. Net als B2C-klanten hebben B2B-klanten geen zin meer om voor service afhankelijk te zijn van kantooruren en de beschikbaarheid van jouw mensen. Zorg dus dat ze niet hoeven te bellen, maar laat ze zelf hun zaken regelen. Ook laat op de avond en in het weekend. 

Maak je het makkelijk om zaken met je te doen? Dan haal je ook meer business binnen. Blijf dus relevant en blijf continu nieuwe inzichten en mogelijkheden toevoegen om je klanten te verrassen.

2. Meer leren over je klanten

Digitale interacties hebben nog een voordeel: je verzamelt veel meer data. Zodra je klanten met je digitale platform werken, kun je analyseren wat ze doen, wanneer ze het doen en hoe. Dat leert je ontzettend veel over hun wensen, doelen en frustraties. 

In B2B heb je aan het datafront een voorsprong op je B2C-collega’s. Omdat je meestal met ingelogde gebruikers werkt, zijn er weinig beperkingen voor wat je kunt verzamelen aan gedragsdata. Op voorwaarde dat je compliance en security goed inricht. 

Maar wat heb je aan data, als je ze niet operationeel kunt inzetten? Het ontwikkelen van een digitaal B2B-platform hoort daarom thuis in een ‘gesloten cirkel’: ideeën ontwikkelen, snel bouwen en uitrollen, data verzamelen en die data weer gebruiken om nieuwe innovaties te bedenken.

3. Waarde creëren met data

Data helpen jou om meer te leren over je klanten, maar ze werken ook de andere kant op. Jij hebt namelijk data die zij nooit zelf zullen kunnen verzamelen. Jij overziet de markt en je ziet trends aankomen. Daarmee kun je je klanten helpen. Een leuke manier om dat te doen is bijvoorbeeld het spotten van 'trendsetters' in je markt. Op gebieden als eten en drinken zijn Amsterdam en Rotterdam een goede indicatie van de trends. Veel van de dingen die daar populair zijn, komen enkele tijd later in zwang in de rest van het land. Met deze kennis kunnen jouw klanten hun voordeel doen en de trend voor zijn met hun inkoop en marketing. 

Of combineer historische data met weersvoorspellingen en lever in je bestel-app voorspellingen van drukte en vraag. Zit je in de bloemen? Dan kun je waarschijnlijk, met je eigen data, goed voorspellen hoe de vraag zal zijn. Je kunt je klanten dus vertellen hoeveel extra ze moeten inkopen voor Moederdag of Valentijnsdag. En welke bloemen populair zijn op die dagen. 

Gebruik je data en geef je klanten inzicht. Dat brengt jou in een positie waar je niet alleen leverancier bent, maar ook adviseur. Je helpt je klanten hun inkoop te optimaliseren en in ruil daarvoor doen ze die inkoop maar al te graag bij jou.

4. Nieuwe markten en businessmodellen testen

Waar liggen in jouw markt de kansen? Het is in deze digitale tijden belangrijk om outside the box te blijven denken en te kijken of je nieuwe markten of businessmodellen kunt toevoegen. Abonnementen, gecombineerde promotie-acties of leveringen van producten as-a-service: het wordt allemaal mogelijk als je de juiste digitale infrastructuur hebt. Maar snelheid is geboden, want als jij het niet lanceert, lanceert de concurrent het wel.

5. Prestaties en efficiency verbeteren

Met een digitaal B2B-platform kun je heel goed je eigen verkoopprestaties en efficiency verbeteren. Een goed digitaal proces haalt bijvoorbeeld veel klantcontact weg bij je verkoop- en serviceafdelingen. Dat bespaart kosten en geeft je support-medewerkers meer tijd om mensen met complexe vragen beter te helpen. Dat maakt de werkdag van jouw mensen een stuk interessanter. Een goed digitaal platform geeft je ten slotte ook uitgebreide kansen voor cross-sell, upsell en marketingacties. 

Maar laat je nooit verleiden om je eigen belang voorrang te geven boven dat van je klanten. Dat werkt misschien voor wat extra verkoop op de korte termijn, maar wat je eigenlijk wilt is langdurige, winstgevende relaties. Om dat te bereiken verbeter je eerst de efficiency en effectiviteit van je klanten en dan pas die van je eigen operatie. 

Meer lezen? 

In de whitepaper ‘4 Stappen naar digitale B2B-commerce die werkt’ laten we zien wat je moet doen om je tech te vernieuwen, meer uit je data te halen en klantgericht en innovatief aan digitale B2B-commerce te werken.