Digitale klantrelaties zijn in B2B steeds vaker de kern van het businessmodel. Door data te integreren en geweldige gebruikerservaringen te bouwen, kun je als B2B-bedrijf je klanten beter helpen en mogelijkheden scheppen voor cross sell, upsell en retentie. Maar hoe pak je dat aan? En waar begin je? In dit blog schetsen we een stappenplan naar digitale innovatie in B2B. 

Stap 1 - Bepaal je ambities 

Succes begint altijd met een ambitieus doel. Met een duidelijke doelstelling krijg je ‘alle neuzen dezelfde kant op’ en genereer je energie. 

Eerst nadenken over het ‘wat’ en het ‘waarom’ geeft ook een veel helderder perspectief dan meteen in het ‘hoe’ duiken, hoe verleidelijk dat met technologie ook is. Wat je wilt, blijkt namelijk meestal ook te kunnen. Is de creativiteit eenmaal op gang, dan maken we maar zelden mee dat de techniek de beperkende factor is. 

Creativiteit is prachtig, maar vergeet niet om al in een vroeg stadium je klanten erbij te betrekken. Want zij moeten jouw oplossingen uiteindelijk gebruiken. Organiseer dus sessies met ze en probeer uit te vinden wat hun wensen en plannen zijn. De beste B2B-strategie is een strategie die daarbij aansluit. En direct klantcontact helpt je al in een vroeg stadium, voordat er technische keuzes gemaakt zijn, om je creatieve ideeën te valideren. 

Stap 2 – Inventariseer je technologielandschap 

Nu je weet waar je naartoe wilt, is het tijd om kritisch naar je gereedschapskist te kijken. Je kunt pas verder als je precies weet wat je aan tech in huis hebt en waar je het voor gebruikt. Vertrouw hierbij niet al te veel op de documentatie, want die loopt bij bijna alle bedrijven ver achter op de feiten. In B2B-bedrijven die jarenlang producten, talen, markten en landen hebben toegevoegd en gegroeid zijn door fusies en overnames zwerft heel veel technologie rond. Vaak worden dezelfde functies gedaan door verschillende systemen en zijn er data-silo’s ontstaan waardoor integraties moeilijk van de grond komen. Een goed overzicht van je huidige situatie is essentieel voor een succesvolle volgende stap.  

Stap 3 – Gap-analyse 

Innovatie begint lang niet altijd met ‘alles weggooien en opnieuw beginnen’. Een objectieve gap-analyse vertelt je in welke technologie je moet investeren om je ambities waar te maken. En welke systemen voorlopig kunnen blijven, eventueel ‘ingepakt’ in een integratielaag. Hoe scherper je hier je prioriteiten stelt, hoe effectiever je je innovatie-euro’s kunt besteden. Concentreer je dus op het ontwikkelen of aanschaffen van de dingen die je snel nodig hebt en kijk voor de rest of je nog even door kunt met je legacy. En onthoud altijd: technologie is maar een middel. Zolang je je strategie kunt realiseren met de tech die je hebt, heb je geen hippe nieuwe oplossingen nodig.

Stap 4 – Valideer oplossingen en aannames 

Nu begint het leukste stuk: het bedenken van nieuwe oplossingen. In deze stap ga je op zoek naar nieuwe digitale touchpoints. Wat kun je in jouw markt met mobiele apps? Is er ruimte voor voice-toepassingen? Communities misschien? Sociale media? Web? Blijf hierbij continu met je klanten in gesprek. Alleen zij kunnen je vertellen of je in de juiste richting aan het denken bent. Valideer iedere aanname bij hen en laat ze in een vroeg stadium je nieuwe digitale functionaliteiten zien. Werkt het niet? Gooi het weg en bedenk iets beters. Dat is de sleutel tot snelle innovatie met minimaal risico. 

Meer lezen? 

In de whitepaper ‘4 Stappen naar digitale B2B-commerce die werkt’ laten we zien wat je moet doen om je tech-architectuur te vernieuwen, meer uit je data te halen en klantgericht en innovatief aan digitale B2B-commerce te werken.